Представь, что пациент с аппендицитом попадает в больницу, и ему прямо в приемном покое начинают делать операцию. Боль у него сильная, требует немедленного вмешательства? Да. Но абсурдно ведь резать его прямо посреди очереди? Да. И, в конечном итоге, небезопасно для его жизни, верно? Конечно, потому что можно занести инфекцию.
А теперь вспомни, как ты ведешь себя на бесплатной консультации? Не ты ли бежишь сразу на входе «делать операцию» и наносить клиенту «непоправимую» пользу?
Во-первых, выдохни - ты не на экзамене, и тебе не нужно на первых же минутах вываливать на бедного клиента все, что ты выучил, в попытке доказать, что ты хороший эксперт.
Во-вторых, осознай, что такой стратегией ты оказываешь клиенту медвежью услугу. Это все равно, что дать обезболивающее и наспех закрыть пластырем гниющую рану, которая требует тщательной обработки и лечения. Ты создашь иллюзию решения, тем самым усыпишь бдительность клиента и загонишь его проблему глубже. Мы оба понимаем, что за одну сессию запрос не решить - нужно встречаться несколько раз или работать вдолгую. А как это поймет клиент, если у него уже вроде и не болит?
Таким образом, если мы даем много пользы на первой консультации, то польза эта МНИМАЯ. Клиент радостный уходит, пробует всё внедрить сам, ошибается и... разочаровывается во всех специалистах вместе взятых. Более того, он разносит вокруг, что все это фигня и не работает.
В-третьих, ты совершаешь еще одну роковую ошибку. Перегрузив клиента пользой, ты, довольный собой, резко переключаешь режим: выключаешь «эксперта» и включаешь «продавца». И поверь мне, это плохо чувствуется. Очень плохо. Можно сказать, я к тебе пришел со всей душой, а ты мне – про деньги. Так услуги не продаются: нужно до последнего оставаться экспертом и продавать только из состояния эксперта.
Что значит «продавать из состояния эксперта»? Продажа (действие) состоится только в том случае, если есть эмоция. Эмоция возникает из-за разницы состояний «есть сейчас» и «хочу, чтобы было», другими словами, когда есть дистанция между точкой А и точкой Б. И задача твоей бесплатной стратегической сессии – это не максимально загрузить клиента пользой, а правильно показать ему его точки А и Б. После чего мягко подвести к мысли, что он сам в свою точку Б попасть не сможет, и ему нужна помощь.
Есть такая теорема Гёделя, согласно которой системная проблема не может быть решена в рамках этой самой системы. Что я хочу сказать, достаточно часто проблема клиента не решается в рамках той картины мира, в которой он находится сейчас. Расширить же картину мира самостоятельно невозможно. И вот это нужно донести до клиента. Тогда и состоится продажа.
Есть разные сценарии продающих консультаций, но, в общем и целом, они опираются на похожие по смыслу вопросы:
1. Вопрос о точке А (Расскажите о себе, о текущем состоянии дел, о конкретной ситуации.)
2. Вопрос о точке Б (Представьте, что мы встретились через год. Что должно было за это время произойти в вашей жизни, чтобы вы признали, что работа со мной было лучшим решением? – Когда человек рассказывает о своих мечтах и желаниях, задавай уточняющие вопросы «Зачем вам это?», чтобы дойти до глубинных мотивов.)
3. Вопрос о препятствиях (Почему у вас до сих пор этого нет? Что вам мешало?)
4. Вопрос о ресурсах (Какие свои ресурсы, связи, таланты или навыки вы сейчас не используете на 100%, и которые мы могли бы использовать, чтобы преодолеть ваши препятствия и достичь ваших целей?)
5. Заброс в светлое будущее (Как вы думаете, какой была бы ваша точка Б, если бы мы устранили все эти препятствия и воспользовались всеми вашими ресурсами?)
6. На что вы готовы ради достижения этого результата?
7. Вы хотите, чтобы я вам в этом помог?
И помни - на бесплатной консультации мы 80% молчим и только 20% говорим.
Ну что ж, продукт ты уже определил, цену поставил, к продающей консультации готов. Включаем рубильник.