Меня зовут Константин Жиликов. Я маркетолог, интернет-предприниматель и коуч. В тусовке меня знают прежде всего как человека, который создал и вывел онлайн-школу в нише эзотерики на прибыль свыше миллиона долларов в год.

Наставничество всегда было моей тайной страстью. Я выработал подход на стыке трех своих экспертиз и помогал коучам, психологам, экспертам и продюсерам онлайн-школ разобраться в своей голове и своем продукте, правильно выстроить онлайн-бизнес и, как результат, кратно увеличить прибыль.

Благодаря четкому сегментированию, «экспертным» продажам и контентной воронке в Телеграм, мои клиенты привлекали аудиторию без запусков, без автовебинаров, без подписчиков и даже без таргетированной рекламы в Фейсбук и Инстаграм.

Сегодня эта система стала не просто актуальна, но, можно сказать, витальна.

Я не вещая Касандра. Но абсолютно уверен, что, покуда жизнь на Земле не остановится, люди будут продолжать учиться, лечиться, готовить еду, заниматься спортом, осваивать новые навыки и профессии, нуждаться в юридических и бухгалтерских услугах, в психологических и бизнес-консультациях и проч.

Более того. Я считаю, что в период экономических катаклизмов, каждый просто обязан продолжать заниматься своим делом. Не зря информационную войну считают оружием пострашнее пистолета: как только мы ломаемся психологически, как только мы говорим себе: «А зачем? Уже бесполезно!» - и вместо того, чтобы «печь хлеб», в бессилии ложимся на диван – наступает самая страшная разруха, разруха изнутри.

И потому я тебя прошу – не опускай рук, соберись, продолжай «печь хлеб». Ради себя, ради нас всех, ради нашего завтра.

Давай посмотрим на все с другой точки зрения: да, импортозамещение добралось и до онлайна, как бы безумно это не звучало. Но нам, черт возьми, не привыкать. Меняем западные инструменты на отечественные – и продолжаем жить.

Как? Сейчас расскажу.

Поехали по порядку.

Давай по-честному. Зачем ты пошел в коучинг? Обычно мы идем в бизнес за двумя вещами: свободой и реализацией. Мы хотим, с одной стороны, располагать большим количеством личного времени, повысить качество жизни и получить уверенность в завтрашнем дне; а с другой, - менять судьбы, делать этот мир чуточку лучше и оставить в нем свой след.

Скорей всего, ты шел в коучинг по зову души. Ты горел своей экспертизой и рассчитывал, что собственная практика принесет тебе много кайфа и мало боли, но по какой-то причине получил наоборот – много боли и мало кайфа.

Тебе либо так и не удалось построить то самое финансовое благополучие, и ты не можешь пробить финансовый потолок в 100-200 тысяч. Ты сидишь на сарафанном радио, ручеек твоих клиентов тоненький, непостоянный - то густо, то пусто. Ты страдаешь от нереализованности в профессии и теряешь навыки, но ничего с этим поделать не можешь. Приходится коучить всех, кто попадется под руку, включая кота и собаку, близкие и семья в тебя уже особо не верят. За неимением работы ты постоянно чему-то учишься: коучингу, маркетингу, запускам, новым техникам и инструментам. И начинаешь потихоньку осознавать, что все эти многочисленные курсы про успешный успех - просто очередное маркетинговое обещание, а твое турне по разным обучающим программам - лишь способ компенсации и изощренной прокрастинации, который никак не помогает. Как был в точке А, так там и остался. Чем больше курсов по маркетингу, тем меньше ясности, что в итоге делать. И потому ты не делаешь ничего - ходишь учишься.

Либо ты более-менее раскрутил свой сарафан и стабильно получаешь на своей экспертизе от 200 000 рублей. Вроде, все отлично - это то, о чем многие мечтают - но радости все равно нет. Потому что эти 200 тысяч достаются тебе потом и кровью: «вджобываешь» 1,5 месяца, кое как набираешь группу, проводишь тренинг, два дня выдыхаешь - и поехали заново. И когда ты смотришь на свою модель продаж и задаешь себе вопрос “а как мне заработать 500 000?”, то ответ приходит один – это практически нереально.

Если проанализировать, в обоих случаях ты сталкиваешься с одной и той же проблемой: отсутствие достаточного входящего спроса на услугу. Говоря по-русски, тебя никто не знает. И тут стандартно тебе на ум приходит два решения: либо еще усиленнее «плясать» в соцсетях, либо заиметь суперкрутого продюсера, который построит под тебя онлайн-школу и заработает для тебя миллионы.

30 сторис в день, пост-знакомство, пост-сторителлинг, пост-инфоповод, пост-кейс, пост-польза, пост-развлечение, пост-вовлечение, пост-продажа, пост-распродажа - и так по кругу 24/7… впору усомниться: это соцсети для тебя или ты для соцсетей? Вместо желанной свободы ты получаешь рабство, при чем становишься рабом собственного бизнеса, когда уже не джин в лампе исполняет твои желания, а ты – желания своего джина в лампе.

Но это еще не самое страшное. Действительно неприятно другое: в связи с блокировками, охваты в Инстаграм и Фейсбук очень сильно упали, пользователи ушли на другие площадки. VPN не спасает, так как 90% людей не умеют им пользоваться, ну или просто не хотят заморачиваться.

С продюсером расклад не лучше. Если он, как профессионал, слаб, то сейчас растерян не меньше тебя. Ведь все его привычные инструменты больше не работают: ни запуски на твою теплую аудиторию, ни таргет на холодную, ни вебинарные воронки. Что делать в сегодняшней ситуации, он не знает – в замешательстве даже лидеры рынка – и с каждой новой попыткой работать по-старому, он все больше уходит в минуса. А заодно тянет за собой и тебя.

Если же продюсер силен, то он, в первую очередь, крутой предприниматель, системщик и оптимизатор. Это значит, что первым делом он оптимизирует затраты и твою долю в бизнесе. Говоря по-простому, делиться процентами никто не будет. Он предпочтет один раз купить твою экспертизу за небольшую фиксу и, не моргнув глазом, заменит на более сговорчивого эксперта, а то и вовсе актера.

То, что с пандемией онлайн сделал стремительный скачок, еще не означает, что профессиональных маркетологов стало больше. Скорее наоборот – на рынок пришло море дилетантов, которых сейчас просто-напросто смоет волной глобальных перемен. Количество же хороших продюсеров не изменилось, их - по пальцам руки, и за ними всегда стоит очередь.

Посему мой совет прост: оставь запуски блоггерам, а онлайн-школы – системным предпринимателям. И сосредоточься на…

Значит ли это, что тебе нужно создавать ее самостоятельно? Значит ли это, что тебе нужно нанимать кого-то для ее создания? Значит ли это вообще, что ее нужно СОЗДАВАТЬ?..

Вот к чему я веду. Если тебе нужны сапоги, ты не учишься процессу пошива обуви, а снимаешь мерку с ноги и покупаешь готовую пару. Если тебе нужна система привлечения клиентов в коучинговую практику, ты не осваиваешь дигитальный маркетинг от А до Я, а снимаешь мерку со своего продукта (что ты продаешь, кому ты продаешь, за сколько ты продаешь, в каком формате ты продаешь) и слегка правишь тексты в готовой автоворонке.

Хочу ли я сказать, что где-то существует универсальная автоворонка для коучей, которая работает в нынешних условиях? Совершенно верно. Если вдуматься, автоворонка = последовательный набор элементов + сильный текст. Таким образом, при должном маркетинговом опыте и знаниях, можно технически собрать первое и написать «рыбу» для второго.

Что ж, давай разбираться по порядку, как тебе забить свой календарь клиентами и выйти на 300-500 тысяч рублей в месяц, даже если ты думаешь, что «дигитальный маркетинг» - это название позы в Камасутре.

Я выделил 4 ключевых шага, 4 ингредиента Секретного соуса:

1. Определить продукт
2. Поставить высокую стоимость
3. Научиться продавать на консультации четырем из десяти
4. Автоматизировать поток клиентов

Когда я спрашиваю у коучей, что они продают, то часто слышу в ответ: консультации, сессии, диагностики. И здесь кроется ловушка.

Продукт — это не то, что ты делаешь с клиентом. Это не род твоей деятельности, не ниша, в которой ты работаешь, и не то, каким способом ты доставляешь свое обещание. Когда ты продаешь «консультации», ты становишься сродни зубному врачу, который, вместо белоснежной улыбки и качества жизни, рекламирует сверление дырок в твоих зубах.

Продукт — это проблема, которую ты решаешь для человека. Люди платят не за то, чтобы им позадавали вопросы, а за решение своей проблемы. И им по большей части плевать, КАК ты будешь эту проблему решать — их волнует результат. Поэтому и говорить с клиентом нужно не о процессах и технологиях, а о конечном результате.

Если ты работаешь в жесткой нише, то тут все понятно. Результат, который ты продаешь — это увеличение денег в моем кошельке, уменьшение цифры на моих весах и т. п. Но что делать, если ты оперируешь мягкими понятиями «счастья» или «гармонии»? Попробуй сделать их более жесткими, привязавшись к конкретике. Как? Посмотри на своих клиентов, и ты легко увидишь, что у каждого из них есть какое-то обстоятельство, триггер, которые здесь и сейчас мешают им почувствовать себя лучше. Простые люди не грезят об абстрактных вещах типа «гармонии» — в своей голове они говорят «не те отношения, не тот доход, не та работа», и именно такого рода вещи формулируют как проблему, которая мешает им «жить жизнью мечты».

Таким образом, подумай, что для твоей целевой аудитории есть счастье? Как оно проявляется в физическом мире? Может быть, это — найти партнера? Или перестать кричать на ребенка? Избавиться от навязчивых негативных мыслей? Уйти с ненавистной работы?

Резюмируя, тебе нужен продукт, который прокладывает мостик в голове у клиента к конкретному результату с помощью простых и понятных шагов.

Это может быть индивидуальный или групповой коучинг, коучинг по конкретному навыку (например, продажи) или коучинг до результата (например, до первого публичного выступления), длинная коучинговая программа или короткий коучинговый интенсив.

Придумав продукт, сформулируй свое предложение. Один из способов — это подставить свои значения в следующую фразу: «как с помощью определенного инструмента за определенное время достичь определенного результата». Или сюда: результативный глагол + идеальный результат + время достижения + гарантия.

Далее нужно описать результат и структуру продукта. Постарайся использовать максимально понятный и конкретный язык. Мы часто говорим «убрать блоки, проработать установки, выявить убеждения». Но клиент так НЕ говорит. Эти фразы создают в его голове новые вопросы, вместо четких и понятных смыслов, которые могли бы ему помочь принять решение о покупке.

Какие блоки, установки, убеждения характерны для твоей целевой аудитории? Например, у предпринимателя блоком или установкой может быть то, что вокруг много конкурентов, и это лишает его возможности хорошо зарабатывать. Так почему бы не написать на своей страничке, что ты прорабатываешь страх конкуренции у предпринимателя? Такая фраза моментально сказала бы ему, что он в правильном месте.

Естественно, это лишь пример, и у каждой целевой аудитории свои страхи, боли и желания, которые тебе следует знать «в лицо». Почему это важно? Есть золотое правило: маркетинг не создает спрос, которого нет — он удовлетворяет текущий спрос. Это означает, что тебе не нужно создавать проблемы, которых не существует в голове человека — так ты ничего не продашь. Тебе нужно решить существующую проблему реального человека, которая его действительно мучает и беспокоит.

Как понять, чего твоя целевая аудитория на самом деле хочет и какая у нее проблема? Пообщаться и спросить. Вот так вот просто.

Теперь, когда мы разобрались с продуктом, самое время назначить за него достойную цену (еще говорят «высокий чек»). Никогда не получится выйти на хороший заработок, если ты предлагаешь услуги с низким чеком.

Есть два способа определить цену. Первый: ответь себе, если бы ты нанял кого-то решить данную проблему, сколько бы денег он у тебя попросил? Другими словами, это средняя стоимость по рынку — от нее можно отталкиваться, но редко стоит ставить такую же.

Второй: вспомни, что ты продаешь результат, а ценность результата — всегда в глазах смотрящего. Таким образом, подумай, какова ценность РЕЗУЛЬТАТА для твоей целевой аудитории? Сколько бы ты дал за то, чтобы твоя мечта сбылась или боль утихла? На самом деле, это и называется «упаковать продукт»: описать его таким образом, чтобы твоя целевая аудитория узнала свои главные проблемы и заветные желания, а также поверила, что ты можешь решить первые и исполнить вторые. Самое важное правило здесь: на своей страничке продавать то, чего клиент ХОЧЕТ, а после оплаты в своем продукте давать то, что ему НУЖНО. Условно говоря, продавать ему ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ И ЗАМУЖЕСТВО, а по факту давать ДИЕТУ. И ни в коем случае не наоборот!

Как повысить чек? Логично, что — добавить субъективной ценности, дать клиенту то, чего не дают твои конкуренты. Вот два хороших способа добавить такой ценности к своему продукту:

1. Подумай, что мешает клиенту купить твой продукт (это называется «возражения») и дай небольшой бонус, который эти возражения устранит (например, ты помогаешь человеку избавиться от лишних килограммов, и возражением может быть нехватка времени или нехватка мотивации или нелюбимая работа, которая «заедается» — таким образом, бонусом может стать мотивационная или карьерная сессия);

2. Решение любой проблемы ведет к возникновению новой проблемы — подумай, какую следующую проблему клиента ты мог бы решить (например, ты прорабатываешь страх публичных выступлений, тогда бонусом может стать небольшой мастер-класс «как структурировать свое выступление, чтобы слушатели получили максимальную пользу»).

Наверное, ты уже понял, что лучше продавать не отдельные сессии, а комплексную коучинговую программу длительностью 1−3 месяца. На вводной консультации даже не произноси слов «консультация» и «сессия», а говори что-то типа: «Мы можем решить твою проблему за 1,5 месяца, встречаясь раз в неделю. На первой неделе проработаем то-то, на второй то-то, а в результате программы ты получишь то-то.» Опиши результат каждой недели и главный результат в конце коучинга, который нужен клиенту. Вот и все.

Конечно, это стоит в разы дороже. Таким образом, тебе нужно будет закрыть всего лишь одного клиента на 40 000 рублей, вместо десятерых по 4000 рублей.

Из 10 бесплатных консультаций 1 клиент уж точно согласится поработать. А если консультации проводить правильно, то эту цифру можно довести и до четырех-пяти. О том, как правильно, — мой следующий ингредиент.

Почему тебе сложно продавать на консультации?

Представь, что пациент с аппендицитом попадает в больницу, и ему прямо в приемном покое начинают делать операцию. Боль у него сильная, требует немедленного вмешательства? Да. Но абсурдно ведь резать его прямо посреди очереди? Да. И, в конечном итоге, небезопасно для его жизни, верно? Конечно, потому что можно занести инфекцию.

А теперь вспомни, как ты ведешь себя на бесплатной консультации? Не ты ли бежишь сразу на входе «делать операцию» и наносить клиенту «непоправимую» пользу?

Во-первых, выдохни — ты не на экзамене, и тебе не нужно на первых же минутах вываливать на бедного клиента все, что ты выучил, в попытке доказать, что ты хороший коуч.

Во-вторых, осознай, что такой стратегией ты оказываешь клиенту медвежью услугу. Это все равно, что дать обезболивающее и наспех закрыть пластырем гниющую рану, которая требует тщательной обработки и лечения. Ты создашь иллюзию решения, тем самым усыпишь бдительность клиента и загонишь его проблему глубже. Мы оба понимаем, что за одну сессию запрос не решить — нужно встречаться несколько раз или работать вдолгую. А как это поймет клиент, если у него уже вроде и не болит?

Таким образом, если мы даем много пользы на первой консультации, то польза эта МНИМАЯ. Клиент радостный уходит, пробует всё внедрить сам, ошибается и… разочаровывается во всех специалистах вместе взятых. Более того, он разносит вокруг, что коучинг не работает и все это фигня.

В-третьих, ты совершаешь еще одну роковую ошибку. Перегрузив клиента пользой, ты, довольный собой, резко переключаешь режим: выключаешь «эксперта» и включаешь «продавца». И поверь мне, это плохо чувствуется. Очень плохо. Можно сказать, я к тебе пришел со всей душой, а ты мне — про деньги. Коучинг так не продается: нужно до последнего оставаться экспертом и продавать только из состояния эксперта.

Что значит «продавать из состояния эксперта»? Продажа (действие) состоится только в том случае, если есть эмоция. Эмоция возникает из-за разницы состояний «есть сейчас» и «хочу, чтобы было», другими словами, когда есть дистанция между точкой, А и точкой Б. И задача твоей бесплатной стратегической сессии — это не максимально откоучить клиента и дать ему пользу, а правильно показать ему его точки, А и Б. После чего мягко подвести к мысли, что он сам в свою точку Б попасть не сможет, и ему нужна помощь.

Есть такая теорема Гёделя, согласно которой системная проблема не может быть решена в рамках этой самой системы. Что я хочу сказать, достаточно часто проблема клиента не решается в рамках той картины мира, в которой он находится сейчас. Расширить же картину мира самостоятельно невозможно. И вот это нужно донести до клиента. Тогда и состоится продажа.

Есть разные сценарии продающих консультаций, но, в общем и целом, они опираются на похожие по смыслу вопросы:

1. Вопрос о точке, А (Расскажите о себе, о текущем состоянии дел, о конкретной ситуации.)
2. Вопрос о точке Б (Представьте, что мы встретились через год. Что должно было за это время произойти в вашей жизни, чтобы вы признали, что работа со мной было лучшим решением? — Когда человек рассказывает о своих мечтах и желаниях, задавай уточняющие вопросы «Зачем вам это?», чтобы дойти до глубинных мотивов.)
3. Вопрос о препятствиях (Почему у вас до сих пор этого нет? Что вам мешало?)
4. Вопрос о ресурсах (Какие свои ресурсы, связи, таланты или навыки вы сейчас не используете на 100%, и которые мы могли бы использовать, чтобы преодолеть ваши препятствия и достичь ваших целей?)
5. Заброс в светлое будущее (Как вы думаете, какой была бы ваша точка Б, если бы мы устранили все эти препятствия и воспользовались всеми вашими ресурсами?)
6. На что вы готовы ради достижения этого результата?
7. Вы хотите, чтобы я вам в этом помог?

И помни — на бесплатной консультации мы 80% молчим и только 20% говорим.

Ну что ж, продукт ты уже определил, цену поставил, к продающей консультации готов. Включаем рубильник.

Воронка — это путь, которым ты ведешь клиента от первого знакомства до желания купить.

Путь может быть нахрапистым и агрессивным а-ля «Налетай, торопись, покупай живопИсь!» Такие воронки — это сплошная раскачка эмоций по формуле «боль-усиление боли-светлое будущее», они набиты триггерами дефицита и срочности. На тебя давят, тебя запугивают и окунают в негатив, тебе предрекают унылое будущее, тебя торопят, тобой манипулируют. Такой подход называют «жесткой продажей».

Но есть и другой, более светлый путь — через донесение ценности. Когда мы продаем таким образом, мы переносим внимание со своего продукта на клиента и его потребности и делаем упор на ценность, которую он от нашего продукта получит. Другими словами, на то, какой результат мы поможем ему достичь.

Лично я убежден, что коучинг можно и нужно продавать только так. Особенно в сегодняшних условиях, когда люди стали тяжелее расставаться с деньгами.

Продажа на основе ценности — не какой-то приемчик. Это емкий процесс, позволяющий построить с клиентом долгосрочные отношения. И, как и в любых отношениях, здесь нельзя быть поручиком Ржевским и пытаться сразу «впендюрить». Нужно деликатно провести клиента по пути внимание-интерес-желание-действие, другими словами: Я тебя не знаю -> Да, мне это интересно -> Я тебе верю -> Куда платить деньги?

Чтобы лучше понять, какую ценность на каком этапе давать, представь себе разные «порции пользы» и расположи их на импровизированной «лестнице ценности»:

· на первой ступеньке (я тебя не знаю) — польза-приманка — минимальная, но очень «вкусная» польза, которая решит небольшую, но типичную и «болючую» проблему твоей целевой аудитории (твой лид-магнит);
· на второй ступеньке (да, мне это интересно) — польза-экспертиза — польза побольше, которая покажет, что аудитория глобально делает не так и в каком направлении ей следует двигаться, чтобы получить желаемый результат, подсветит твою экспертизу (экспертная статья);
· на третьей ступеньке (я тебе верю) — польза-сделай сам — польза еще больше, которая вооружит клиента личным планом действий по достижению результата (стратегическая сессия или консультация);
· на четвертой ступеньке (куда платить деньги?) — польза-сделаем вместе — максимальная польза, которую ты можешь дать, чтобы довести клиента до желаемого результата (коучинговая программа).

Хорошая новость заключается в том, что этот процесс можно автоматизировать. Обрати внимание, ты СЕЙЧАС ИДЕШЬ ТОЧНО ПО ТАКОЙ ВОРОНКЕ. Я тебе ни разу ничего не продавал, но даю 100 очков, что, если ты дошел до этого места, то у тебя сформировалось ко мне подсознательное доверие, как к маркетологу и человеку, понимающему твои проблемы, а главное, могущему их решить. И в нашем общении тебе уже хочется перейти на следующий уровень, другими словами, получить от меня еще большую пользу и помощь в достижении результата.

Как же выглядит такая воронка с высоты птичьего полета? Это твоя «лестница ценности», вытянутая в линейный процесс:

Все продажи получены в начале марта 2022, когда соцсети уже были заблокированы. Без запусков, вебинаров, прогрева в постах, без таргета и продвижения. Как ты видишь, даже без базы.

Ты помнишь, в начале я обещал тебе готовое решение, коучинговую автоворонку под новые реалии, которую ты можешь просто скопировать? Я не преувеличивал. Моя команда действительно:

• Собрала за тебя описанную выше воронку прямо в российском боте, который завтра не отключат - и ты можешь копировать ее одним кликом, под любой свой продукт, бесконечное количество раз
• Написала и залила в воронку необходимый контент, который наш копирайтер полностью адаптирует под тебя, твой продукт и твою ЦА - это лид-магнит, квиз, статьи, посадка на консультацию и сервисные сообщения, которые будут мягко вести твоего клиента в Телеграм от одного элемента к другому
• Договорилась с подрядчиками, которые приводят целевых клиентов из Телеграм, ВК и WhatsApp – и ты больше не будешь зависеть от таргетированной рекламы в Фейсбук и Инстаграм

Тебе останется лишь включить рубильник и следить, как заполняется твой календарь. Без запусков, автовебинаров, подписчиков и западных соцсетей.

Предвижу вопросы с твоей стороны.

Во-первых, ты наверняка уверен, что построение системы продаж «под ключ» – дело очень-очень дорогое. Да, если ты Газпром. И нет, если ты коуч, который хочет выйти на стабильные 300-500 тысяч. Дам тебе всего две подсказки:

• Инвестиции ты отобьешь за первую неделю работы своей коучинговой автоворонки
• Это меньше, чем ты отдал бы продюсеру со своего заработка 300 000 (и отдавал бы каждый месяц, кстати… я же на проценты не претендую)

Во-вторых, у тебя нет времени всем этим заниматься и во всем этом разбираться. А кто говорил про ТВОЕ время и про то, что ТЕБЕ нужно будет в чем-то разбираться? Вся прелесть как раз в том, что решение готовое.

И, в-третьих, ведь ты такой уникальный, и продукт у тебя такой уникальный, и консультации у тебя такие уникальные, и целевая аудитория у тебя такая уникальная – короче, для тебя универсальное решение просто не может работать по определению...

…Но где-то в глубине души тебе все равно очень хочется верить в существование моего сценария. Верно? Тогда лучше не теряй времени на домысливание и переходи на сайт, где я подробно расписал, что я тебе предлагаю и как я могу тебе помочь в твоей уникальной ситуации.

Дорогой коуч, пожалуйста, не читай новости и продолжай делать свое дело! Ты нам нужен! И позволь подарить тебе небольшой подарок, который облегчит твою жизнь, пока у тебя еще нет автоворонки продаж.

Я знаю, ты продолжаешь вести свои соцсети - поэтому держи:

• Стратегический план выхода на 300 000 рублей
• Подробный календарь сториз на год
• 30 готовых постов с картинками в нише психологии и коучинга

Просто напиши кодовое слово «МАСШТАБ» в ответ на сообщение с этой статьей прямо в чат, скачай файл - и больше не трать время на рутинную работу и вымучивание идей. Лучше посвяти его любимому делу, семье, хобби… и автоматизации своего бизнеса и финансовому росту. При любой погоде.

До встречи!